Белый Франчайзинг — компания, который помогает предпринимателям развивать их бизнес по модели франчайзинга. Команда проекта занимается не только упаковкой франшиз, но и привлечением франчайзи и продажами. Среди клиентов есть как крупные, так и небольшие сети: Не школа Барабанов, CушиСелл, Разноцветные цыплята, Cook & Run и Zanoza.
Продукт: программа "Отдел продаж с нуля. V1" Сроки: ноябрь 2024 - февраль 2025
I. Стартовые вводные
Компания "Белый Франчайзинг" хотела не просто получить теоретические знания о построении отдела продаж, а сразу применить их на практике. Именно так и построена наша программа обучения "Отдел продаж с нуля" — участники одновременно осваивают инструменты и внедряют их в работу компании.
Ключевые задачи и запросы
Разработка инфраструктуры отдела продаж, настройка CRM-системы, закрепление зоны ответственности менеджеров по продажам
Выстраивание системы подбора и адаптации менеджеров по продажам, которая учитывает специфику компании и требования к кандидатам
Внедрение инструментов аналитики и контроля работы отдела, которая позволит отслеживать продажи и своевременно вносить корректировки
В обучении участвовали как основатель компании, так и его ассистент. Оно проходило в смешанном формате: часть материалов отдавались клиенту в виде видео-уроков, а ключевые темы прорабатывались совместно с экспертом проекта RSM (Максимом Сальниковым) на онлайн-встречах.
II. Проделанная работа
🧱 Блок №1: Подготовка к запуску ОП
Первый блок обучения посвящен подготовке к созданию отдела продаж. Многие руководители стремятся сразу приступить к найму менеджеров, считая это главной задачей. Однако перед активным поиском сотрудников важно заложить прочный фундамент будущего отдела.
В первом вводном уроке программы мы разобрали, почему нельзя пропускать этап подготовки и какие риски возникают при спешке с наймом команды. Он помог участникам осознать ценность системного подхода и настроиться на последовательную работу по созданию отдела продаж.
1️⃣ Приветственное видео
Подготовка к запуску отдела продаж началась с создания одного из инструментов адаптации новых сотрудников — приветственного видео от собственника компании. В современных реалиях соискатели все чаще обращают внимание не только на условия работы, но и на ценности компании, ее историю и личность руководителя. Именно поэтому важно с первых дней дать новому сотруднику полное представление о компании через историю основателя.
В этом уроке мы разобрали структуру и содержание приветственного видео. Подробно обсудили, как правильно презентовать каждый блок, чтобы видео работало на компанию длительное время и помогало сократить период "присматривания" новых сотрудников к компании.
После теоретической части собственник проекта "Белый Франчайзинг" (Андрей Новоселов) получил практическое задание — написать сценарий и записать приветственное видео. Он оперативно подготовил материал и перед финальным монтажом направил запись нам, чтобы убедиться в соответствии всем рекомендациям и получить обратную связь по возможным улучшениям.
2️⃣ Задание по конкурентам
Традиционные методы погружения нового менеджера в продукт — личное общение с собственником, помощь опытных коллег, самостоятельное изучение материалов — требуют значительных ресурсных затрат от компании. В рамках обучения мы предложили более эффективный подход: использовать опыт конкурентов как обучающий инструмент.
Суть метода заключается в том, что новый менеджер получает задание провести серию звонков ключевым игрокам рынка от лица потенциального клиента. В ходе урока мы разработали пошаговую систему организации такого обучения. Особое внимание было уделено созданию убедительной легенды для общения с конкурентами — от проработки деталей фиктивной компании до определения конкретных вопросов и манеры ведения разговора.
Этот подход позволяет новому менеджеру не только изучить продукт, но и получить реальное представление о том, как работает рынок, какие методы продаж используют конкуренты и какие вопросы чаще всего возникают у потенциальных клиентов.
3️⃣ Правила работы менеджеров
Один из ключевых документов, который мы разрабатываем практически во всех проектах, которые заходят к нам на обучение. Этот документ отличается от стандартных регламентов своим простым и доступным форматом изложения информации. Именно поэтому он называется "правила", а не "регламент".
Документ четко определяет зоны ответственности менеджера по продажам, охватывая все ключевые аспекты работы: от правил коммуникации с клиентами до порядка оформления сделок и системы премирования. В нем акцент сделан на прозрачность бизнес-процессов и четкое понимание менеджером своих обязанностей, что позволяет избежать типичных конфликтных ситуаций.
4️⃣ Настройка воронки
В рамках этого урока команда "Белого Франчайзинга" освоила принципы настройки воронки продаж в AmoCRM. Участники изучили структуру из трех основных стадий воронки — холодные, теплые и горячие стадии — а также узнали четкие критерии перевода лидов из одной стадии в другую.
Практическая часть урока включала настройку конкретных стадий воронки под специфику бизнеса. Выбор AmoCRM как инструмента был обусловлен простотой его использования и финансовой доступностью.
5️⃣ Правила работы с базой
Правила работы с базой — понятное и подробное руководство для менеджеров по продажам. В нём описано, как правильно работать с лидами: когда звонить, как быстро реагировать на заявки, когда менять стадии и как вести карточки сделок.
Инструмент помогает всем менеджерам работать по единому стандарту. Новичкам он упрощает адаптацию, а опытным — помогает не сбиваться с курса. В результате — меньше хаоса, больше порядка и выше конверсия.
6️⃣ Навигация отдела продаж
Практический урок с задание по созданию единого документа, который решает проблему разрозненности информации в компаниях. В рамках задания клиенту нужно собрать и структурировать все важные материалы для работы менеджеров по продажам в одном месте.
Навигация помогает избежать ситуаций, когда информация теряется в чатах или существует в разных версиях — обеспечивает единый источник актуальных данных и ускоряет адаптацию новых сотрудников.
🧱 Блок №2: Поиск менеджеров
После первого блока обучения, посвященного подготовке к запуску отдела продаж, мы не спешили сразу приступать к подбору менеджеров. Нужно было четко определить, кого мы ищем, сколько готовы предложить и какие риски могут возникнуть в процессе найма. Важно было продумать, как избежать ошибок и как действовать, если они все же случатся.
1️⃣ Почему сложно найти менеджеров?
Часто препятствия в подборе кроются в неверных представлениях руководителей о том, каким должен быть первый менеджер, и завышенных ожиданиях от кандидатов. Сегодня процесс усложняется высокой конкуренцией и несоответствием компаний ожиданиям соискателей. Ответив на два ключевых вопроса — почему искать сложно и кого нужно искать — мы помогли клиенту сформировать первичный образ того менеджера, который им действительно нужен, с учетом текущих реалий рынка труда.
2️⃣ Система мотивации
Одна из ключевых сложностей при построении отдела продаж — создание эффективной системы мотивации. Многие выстраивают сложные схемы расчета с множеством KPI, гибкими окладами и привязкой к плану продаж. Это только демотивирует сотрудников, приводит к высокой текучке и, как следствие, слабым результатам всего отдела продаж.
В рамках обучения клиенту отдавался шаблон простой и прозрачной системы мотивации, которая состояла из фиксированного оклада и растущей процентной ставки от продаж. Она позволяет менеджерам легко рассчитать свой доход от каждой сделки, исключает манипуляции с методами расчета.
3️⃣ Типология менеджеров
В рынке есть множество классификаций менеджеров, но не все они помогают быстро оценить потенциал сотрудника, наметить пути его развития. Мы используем авторскую типологию, которая основана на профессиональной зрелости менеджера и его способности работать с разными уровнями сложности сделок — от простых транзакций до сложных переговоров.
Эта типология была протранслирована клиенту, и вместе с этим мы определили, какой уровень менеджеров из этой классификации нам нужен.
4️⃣ Профиль менеджера
В рамках урока мы предоставили один из наших инструментов — тесты на определение стиля менеджмента, типа мотивации и коммуникативной модели, которые активно используем при подборе сотрудников. Мы передали клиенту формы для заполнения кандидатами, а по каждому из прошедших тесты и собеседования кандидатов предоставляли подробную обратную связь.
Этот урок стал ключевым для определения портрета идеального менеджера: совместно с клиентом мы обсудили как должны выглядеть результаты тестов, чтобы кандидат соответствовал необходимым требованиям. На основе этих данных в дальнейшем мы смогли выбрать тех, кто имеет максимальный потенциал для успешной работы в отделе продаж компании.
5️⃣ Ошибки подбора
В этом уроке мы детально разобрали основные проблемы, возникающие в процессе подбора менеджеров — от отсутствия просмотров до низкой конверсии в повторные собеседования. Особое внимание было уделено анализу причин каждой проблемы и определению способов их решения.
6️⃣ Проведение собеседований
В этом уроке мы разобрали этапы собеседования и ключевые вопросы для каждого из них. Также мы показали, как правильно давать обратную связь кандидатам и фиксировать гипотезы по каждому из них.
В качестве бонуса мы предоставили образец заключения по кандидатам, который мы сами составляем после проведения финального собеседования, а также несколько примеров офферов. Мы поделились собственными кейсами, показывая механику подбора, тексты вакансий, которые реально привлекают кандидатов, и скриншоты обратной связи от них. Это помогло участникам увидеть, как построить эффективный процесс подбора.
7️⃣ Наставничество и адаптация
В рамках урока "Наставничество" мы разобрали ключевые роли наставника в компании. Ключевая мысль была в том, что наставник не тренер и не нянька — он сопровождает нового сотрудника, помогая ему преодолеть стресс от смены работы. Команда проекта "Белый Франчайзинг" узнала о пяти основных форматах взаимодействия наставника и стажера, а также важности фокусировки на сокращении цикла первой сделки.
В теме "Адаптация" мы подробно рассмотрели структуру плана адаптации, включая распределение времени, ключевые метрики и условия продления контракта. Участники изучили логику "продления" вместо традиционного испытательного срока и важность еженедельной фиксации результатов.
Оба урока направлены на сокращение времени, необходимого для достижения результатов новыми сотрудниками. Участники получили не только теоретические знания, но и практические инструменты, включая шаблон плана адаптации, который в дальнейшем адаптировали под свою компанию.
🧱 Блок №3: Запуск продаж
1️⃣ Функция внутреннего заказчика
Основная цель урока — объяснить руководителю как выстраивать эффективное взаимодействие отдела продаж с другими подразделениями компании. Это ключевой момент для создания слаженной работы бизнеса, так как неправильное позиционирование отдела продаж часто приводит к конфликтам и снижению общей эффективности.
В ходе урока были разобраны следующие аспекты:
• Принципы взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями • Инструменты для формирования корректных запросов к другим отделам • Типичные ошибки в коммуникации и способы их избежать
2️⃣ Unit-экономика
На занятии по unit-экономике участники обучения узнали о важнейших метриках эффективности отдела продаж. После урока они получили шаблоны для расчета и анализа основных показателей — расходов на трафик, числа закрытых сделок, оценки затрат на менеджеров и общей прибыльности.
3️⃣ Сезонность
В этом блоке обучения мы разобрали как сезонность влияет на продажи и бизнес-процессы компании. Было рассмотрено несколько типов и методов анализа сезонности:
• Поисковые запросы • Потребительские предпочтения • Продажи за прошлые периоды
Мы разобрали стратегии для работы в периоды роста и спада рынка, а также примеры расчета сезонности для разных сфер. В конце занятия участники обучения получили задание по анализу сезонности в своем бизнесе.
4️⃣ План/факт
В рамках обучения мы разобрали инструмент план/факт — гибкий метод планирования и контроля, который помогает менеджерам организовать свою работу через постановку целей и отслеживание результатов. Он является личным ориентиром для роста, а не инструментом жесткого контроля — каждый сотрудник фиксирует показатели в удобном для себя формате.
В качестве бонуса мы отдали участникам обучения инструмент, который позволяет аккумулировать успешный опыт менеджеров — чат с кейсами. Мы также поделились примерами реальных кейсов, написанных менеджерами по продажам, чтобы клиенту было проще понять как можно организовать чат и какие детали важно учитывать при фиксации успешных примеров.
5️⃣ Разбор воронок и сделок
На занятии был разобран системный подход к анализу лидов, выходящий за рамки обычной отчетности. На примере реальной воронки продаж в amoCRM совместно с командой проекта "Белый Франчайзинг" мы отработали механику разбора воронки и сделок в ней. Также мы обсудили как проводить встречи с менеджерами в формате совместного разбора, а не критики.
III. Главные итоги
🎯 Инфраструктура отдела продаж:
Разработаны и внедрены:
• Приветственное видео от основателя компании • Правила работы с базой — стандарт работы с лидами в CRM-системе • Правила работы МОП — документ определяющий зону ответственности • Навигация отдела продаж — структурированный доступ ко всем материалам
Настроены процессы:
• Воронка продаж в AmoCRM с критериями перехода между стадиями • Система обучения новых менеджеров через "задание по конкурентам"
🎯 Система подбора и адаптации:
Созданы инструменты:
• Прозрачная система мотивации с растущей процентной ставкой • План адаптации новых сотрудников с еженедельной фиксацией результатов
Проработаны методики:
• Техника проведения поэтапных собеседований • Система наставничества для ускорения введения в должность
🎯 Инструменты аналитики и контроля:
Внедрены расчетные модели:
• Unit-экономика отдела продаж с ключевыми метриками эффективности
Освоены методики:
• Анализ сезонности для оптимизации бизнес-процессов • Выстраивание взаимодействия отдела продаж с другими подразделениями • Методика разбора воронок и сделок для выявления проблемных зон • Система "план/факт" для планирования и мониторинга результатов • Чат с кейсами для фиксации успешного опыта менеджеров
Главная ценность программы "Построение отдела продаж с нуля" — не просто теоретические знания, а практический инструментарий, который компания "Белый Франчайзинг" уже применяет в своей работе.
Хочешь узнать больше о продуктах и услугах проекта Russ sales management? Запишись на бесплатную консультацию на нашем сайте www.sales-management.ru