Стратегия продаж и CRM для производителя эко-продукции Сибвуд ЭКО
Проект: фабрика "Сибвуд ЭКО"
Сайт проекта: sibwoodeco.ru
Сибвуд ЭКО — российский производитель одноразовой продукции из натуральной сибирской березы. В ассортименте компании имеются категории: товары для напитков (размешиватели и трубочки), аксессуары для кухни и гриля (палочки для суши, шпажки, древесный уголь и пини кей), средства гигиены (зубочистки, ватные палочки) и сырье для производств.
Сайт проекта: sibwoodeco.ru
Сибвуд ЭКО — российский производитель одноразовой продукции из натуральной сибирской березы. В ассортименте компании имеются категории: товары для напитков (размешиватели и трубочки), аксессуары для кухни и гриля (палочки для суши, шпажки, древесный уголь и пини кей), средства гигиены (зубочистки, ватные палочки) и сырье для производств.
Продукт: построение архитектуры продаж
Сроки: январь 2025 — апрель 2025
Сроки: январь 2025 — апрель 2025
Как российский производитель одноразовой продукции из берёзы выстроил стратегию сбыта, внедрил CRM и подготовил отдел продаж для масштабирования
I. Стартовые вводные
Завод "Сибвуд ЭКО" был основан в 2022 году. Изначальным ориентиром работы был экспорт в страны Европы, где особенно ценятся экологичность и безотходное производство. После санкций компания переориентировалась на внутренний рынок и заняла устойчивые позиции среди поставщиков федеральных торговых сетей и контрактных производителей.
Продолжительное время основным каналом сбыта была работа с одним дистрибьютором, который обеспечивал стабильную загрузку производственных мощностей. По мере роста и увеличения спроса, руководство приняло решение развивать собственную дистрибьюторскую сеть и создавать внутренний отдел продаж. Это позволило бы управлять клиентским потоком напрямую, гибко реагировать на запросы рынка и расширить географию поставок.
Ключевые задачи
• Провести анализ рынка и конкурентной среды
• Проработать стратегию сбыта и определить ключевые каналы продаж
• Настроить процессы отдела продаж и выстроить структуру работы
• Подготовить материалы для поиска и адаптации менеджеров
• Проработать каналы для привлечения новых клиентов
• Провести анализ рынка и конкурентной среды
• Проработать стратегию сбыта и определить ключевые каналы продаж
• Настроить процессы отдела продаж и выстроить структуру работы
• Подготовить материалы для поиска и адаптации менеджеров
• Проработать каналы для привлечения новых клиентов
II. Проделанная работа
🧱 Блок №1: Анализ рынка и конкурентной среды
1️⃣ Анализ конкурентов
Задача заключалась в том, чтобы сформировать список конкурентов-производителей, предлагающих аналогичную компании продукцию. Решили начать с анализа предложений на маркетплейсе Wildberries, поскольку сейчас он является одним из самых популярных в России по числу пользователей и количеству продаж. Нами была сформирована выборка из 10-12 товаров конкурентов для каждой категории продукции Сибвуд ЭКО.
🧩 Формирование выборки конкурентов
В каждой категории рассматривались аналогичные по материалу товары. Например, в категории размешивателей рассматривались только деревянные изделия (пластиковые аналоги исключались из анализа). В итоговую выборку конкурентов попадали наиболее популярные среди покупателей товары с рейтингом свыше 4.7, наиболее высоким количеством оценок и отзывов.
🧩 Оценка параметров товаров
Каждый товар был проанализирован по ключевым параметрам:
• Стоимость товара
• Количество в упаковке
• Материал изделия
• Размеры изделия
• Формат упаковки
• Количество в упаковке
• Материал изделия
• Размеры изделия
• Формат упаковки
Также мы анализировали текстовое описание и визуальные материалы карточек товаров. Это позволило понять на каких ключевых характеристиках акцентируют внимание селлеры. Мы искали, какие уникальные преимущества товара выделяются в описаниях и как производители показывают свой продукт.
🧩 Поиск конкурентов вне маркетплейсов
После анализа товаров на Wildberries мы начали искать производителей, которые не представлены на маркетплейсах, но имеют свои собственные сайты или используют другие каналы продаж. Это позволило нам включить в анализ компании, которые не делают акцент на работе с маркетплейсами, но могут быть сильными игроками в своей категории.
🧩 Сравнение статистики по маркетплейсам
Для более точной картины мы также провели анализ конкурентов на маркетплейсе Ozon. Мы также собрали список наиболее популярных товаров в каждой категории и определили производителей, которые размещают свои товары на обоих маркетплейсах.
Мы проанализировали, сколько позиций представляют одни и те же селлеры на обеих платформах и где их продажи выше. Это позволило нам увидеть, как они работают в разных каналах и какие подходы они применяют.
🧩 Лидеры в нескольких категориях
По итогам анализа мы выделили производителей, чья продукция входит в ТОП-10 по нескольким категориям на обоих маркетплейсах. Также нам удалось определить производителя, чей ассортимент идентичен компании Сибвуд ЭКО. Для понимания полной картины присутствия данных компаний на рынке мы определили какие каналы продаж они используют помимо маркетплейсов.
🎯 Этот анализ позволил нам собрать полную картину текущего состояния рынка и конкурентной среды, выявив ключевых игроков и их стратегии продаж. Теперь компания имела информацию для принятия более обоснованных решений по дальнейшему продвижению на рынке.
2️⃣ Альтернативные сценарии использования продукции
Мы провели проработку вариантов нецелевого использования продукции компании. Важно было понять, можно ли расширить сферу применения товаров и таким образом предложить новые возможности для продаж.
Для этого мы провели ручной анализ: просмотрели какие варианты нецелевого использования предлагают селлеры на маркетплейсах, обычные потребители в блогах, обзорах и публикациях. Анализ помог собрать список реальных нестандартных сценариев использования продукции, например:
🧩 Поиск конкурентов вне маркетплейсов
После анализа товаров на Wildberries мы начали искать производителей, которые не представлены на маркетплейсах, но имеют свои собственные сайты или используют другие каналы продаж. Это позволило нам включить в анализ компании, которые не делают акцент на работе с маркетплейсами, но могут быть сильными игроками в своей категории.
🧩 Сравнение статистики по маркетплейсам
Для более точной картины мы также провели анализ конкурентов на маркетплейсе Ozon. Мы также собрали список наиболее популярных товаров в каждой категории и определили производителей, которые размещают свои товары на обоих маркетплейсах.
Мы проанализировали, сколько позиций представляют одни и те же селлеры на обеих платформах и где их продажи выше. Это позволило нам увидеть, как они работают в разных каналах и какие подходы они применяют.
🧩 Лидеры в нескольких категориях
По итогам анализа мы выделили производителей, чья продукция входит в ТОП-10 по нескольким категориям на обоих маркетплейсах. Также нам удалось определить производителя, чей ассортимент идентичен компании Сибвуд ЭКО. Для понимания полной картины присутствия данных компаний на рынке мы определили какие каналы продаж они используют помимо маркетплейсов.
🎯 Этот анализ позволил нам собрать полную картину текущего состояния рынка и конкурентной среды, выявив ключевых игроков и их стратегии продаж. Теперь компания имела информацию для принятия более обоснованных решений по дальнейшему продвижению на рынке.
2️⃣ Альтернативные сценарии использования продукции
Мы провели проработку вариантов нецелевого использования продукции компании. Важно было понять, можно ли расширить сферу применения товаров и таким образом предложить новые возможности для продаж.
Для этого мы провели ручной анализ: просмотрели какие варианты нецелевого использования предлагают селлеры на маркетплейсах, обычные потребители в блогах, обзорах и публикациях. Анализ помог собрать список реальных нестандартных сценариев использования продукции, например:
• Зубочистки: использование для нанесения мелких элементов или клея
• Шампуры: использование в декоративных конструкциях и поделках
• Размешиватели: использование для косметических процедур
• Шампуры: использование в декоративных конструкциях и поделках
• Размешиватели: использование для косметических процедур
🎯 Как компания может использовать этот материал:
Эти альтернативные сценарии — полезное дополнение при оформлении карточек товаров. В описаниях можно фиксировать дополнительные области применения, что не только расширяет функциональность товара в глазах клиента, но и может стать аргументом при продаже через новые каналы.
Эти альтернативные сценарии — полезное дополнение при оформлении карточек товаров. В описаниях можно фиксировать дополнительные области применения, что не только расширяет функциональность товара в глазах клиента, но и может стать аргументом при продаже через новые каналы.
🧱 Блок №2: Стратегия сбыта и каналы дистрибуции
1️⃣ Схема дистрибуции
Первым этапом стало формирование наглядной схемы, которая отражает маршрут продукции от завода до конечного потребителя. Мы описали цепочку поставок и взаимодействия между всеми участниками — от производителя до конечных точек продаж. Эта схема позволила нам четко определить, какие каналы дистрибуции будут для нас наиболее интересны и где стоит сосредоточить усилия для дальнейшего продвижения продукции.
2️⃣ Торговые сети
Далее был сформирован список крупнейших федеральных торговых сетей и проведен анализ продукции в категориях, которые соответствуют ассортименту компании. Для каждого представленного на полке товара мы прописали:
1️⃣ Схема дистрибуции
Первым этапом стало формирование наглядной схемы, которая отражает маршрут продукции от завода до конечного потребителя. Мы описали цепочку поставок и взаимодействия между всеми участниками — от производителя до конечных точек продаж. Эта схема позволила нам четко определить, какие каналы дистрибуции будут для нас наиболее интересны и где стоит сосредоточить усилия для дальнейшего продвижения продукции.
2️⃣ Торговые сети
Далее был сформирован список крупнейших федеральных торговых сетей и проведен анализ продукции в категориях, которые соответствуют ассортименту компании. Для каждого представленного на полке товара мы прописали:
• Количество в упаковке
• Материал самого изделия
• Стоимость (на сайте сети и сервисах доставки)
• Материал самого изделия
• Стоимость (на сайте сети и сервисах доставки)
Торговые сети, в которых продукция компании на тот момент не была представлена, были выделены как потенциальные клиенты, проработку которых в дальнейшем планировалось передать новым менеджерам.
🎯 Этот анализ позволил нам сформировать полное представление о текущем положении товаров в категориях, аналогичных продукции Сибвуд, и понять как продукция компании будет конкурировать с уже представленными товарами.
Кроме анализа крупных федеральных сетей, мы также составили список региональных игроков, с которыми было бы интересно работать в будущем. В этот список вошли: региональные продуктовые сети, продовольственные и непродовольственные дискаунтер, а также дискаунтеры косметики.
🎯 Так мы выделили перспективные сети, с которыми новые менеджеры отдела продаж могли бы начать переговоры для налаживания партнерских отношений.
3️⃣ B2B маркетплейсы
Еще одним важным каналом, который мы проанализировали, были B2B маркетплейсы. Эти платформы могли стать дополнительным каналом продаж для продукции компании. Нами был сформирован список популярных B2B площадок и проведен их анализ по следующим критериям:
🎯 Этот анализ позволил нам сформировать полное представление о текущем положении товаров в категориях, аналогичных продукции Сибвуд, и понять как продукция компании будет конкурировать с уже представленными товарами.
Кроме анализа крупных федеральных сетей, мы также составили список региональных игроков, с которыми было бы интересно работать в будущем. В этот список вошли: региональные продуктовые сети, продовольственные и непродовольственные дискаунтер, а также дискаунтеры косметики.
🎯 Так мы выделили перспективные сети, с которыми новые менеджеры отдела продаж могли бы начать переговоры для налаживания партнерских отношений.
3️⃣ B2B маркетплейсы
Еще одним важным каналом, который мы проанализировали, были B2B маркетплейсы. Эти платформы могли стать дополнительным каналом продаж для продукции компании. Нами был сформирован список популярных B2B площадок и проведен их анализ по следующим критериям:
- Посещаемость: насколько популярна площадка
- Условия для селлеров: стоимость размещения, условия хранения и доставки продукции, а также комиссия с продаж, которую платформа забирает себе
- Удобство использования покупателями: точность поисковой выдачи, возможность ранжировать товары по нескольким параметрам
🎯 Этот анализ позволил нам оценить могут ли текущие позиции продукции Сибвуд быть размещены на этих платформах и какие из них могут стать перспективными каналами сбыта для компании.
🧱 Блок №3: Инструменты продаж и клиентские исследования
1️⃣ Промо-набор
Командой проекта RSM было предложено сделать промо-набор продукции, который мог бы стать не только презентационным инструментом, но и способом выделить бренд среди конкурентов. Был подготовлен документ где объяснялось что такое промо-набор, какие цели он должен преследовать, какие элементы рекомендуется включить в его наполнение.
Прорабатывался вариант создания адаптивных промо-наборы с учетом типа клиентов (учитывая их потребности и особенности бизнеса). Поэтому мы предложили несколько составов промо-наборов:
1️⃣ Промо-набор
Командой проекта RSM было предложено сделать промо-набор продукции, который мог бы стать не только презентационным инструментом, но и способом выделить бренд среди конкурентов. Был подготовлен документ где объяснялось что такое промо-набор, какие цели он должен преследовать, какие элементы рекомендуется включить в его наполнение.
Прорабатывался вариант создания адаптивных промо-наборы с учетом типа клиентов (учитывая их потребности и особенности бизнеса). Поэтому мы предложили несколько составов промо-наборов:
- Базовый набор (включает востребованные всеми сегментами товары)
- Адаптированные наборы (для федеральных розничных сетей, сегмента общественного питания и оптовых компаний товаров для дома)
Для каждого из этих наборов были подобраны товары, соответствующие потребностям конкретных клиентов. Также мы предложили дополнительные продукты и информационные материалы, которые могут входить в его состав. В конце было подготовлено небольшое техническое задание на внешний вид промо-набора — его физические параметры и дизайн упаковки.
Этот документ был передан команде Сибвуд ЭКО для дальнейшей проработки состава промо-набора и его самостоятельной реализации.
🎯 Компания получила проект инструмента, который в дальнейшем может использоваться менеджерами для выстраивания доверительных отношений с потенциальными клиентами и увеличения шансов на заключение контракта.
Этот документ был передан команде Сибвуд ЭКО для дальнейшей проработки состава промо-набора и его самостоятельной реализации.
🎯 Компания получила проект инструмента, который в дальнейшем может использоваться менеджерами для выстраивания доверительных отношений с потенциальными клиентами и увеличения шансов на заключение контракта.
2️⃣ Гипотезы сезонности
Мы провели аналитическую работу по анализу сезонности спроса на продукцию компании Сибвуд. Были проведены количественное (поисковые запросы) и качественное (потребительские предпочтения) исследования, что позволило нам получить максимально объемную картину — не только по цифрам, но и по реальным привычкам покупателей.
🧩 Поисковые запросы
На этом этапе работы мы рассмотрели динамику поисковых запросов за последние пять лет, отдельно просматривая статистику как по общим, так и по специализированным запросы с пометкой "оптом". Для каждой позиции было:
Мы провели аналитическую работу по анализу сезонности спроса на продукцию компании Сибвуд. Были проведены количественное (поисковые запросы) и качественное (потребительские предпочтения) исследования, что позволило нам получить максимально объемную картину — не только по цифрам, но и по реальным привычкам покупателей.
🧩 Поисковые запросы
На этом этапе работы мы рассмотрели динамику поисковых запросов за последние пять лет, отдельно просматривая статистику как по общим, так и по специализированным запросы с пометкой "оптом". Для каждой позиции было:
• Проведено сравнение структуры сезонности в общем и оптовом сегменте
• Определены периоды максимальной и минимальной активности
• Отмечено сохраняется ли сезонный тренд с годами
• Определены периоды максимальной и минимальной активности
• Отмечено сохраняется ли сезонный тренд с годами
Отдельно выделили корреляции внутри категорий (товары для еды, товары для напитков) и основные факторы влияния на спрос (праздничные сезоны, деловую активность, специфику летнего и зимнего периода).
🧩 Потребительские предпочтения
Следующим нашим шагом отдельно проанализировали коммерческое и индивидуальное потребление, выдвигали гипотезы по ключевым драйверам и периодам активности. В качестве иллюстрации сделали столбчатую диаграмму, отражающую пики по всем видам продукции. Отдельно зафиксированы общие тенденции — например, летний пик активности для товаров пикниковой группы, зимний для палочек и размешивателей.
Такой подход позволил связать цифровую аналитику с реальными сценариями использования продукции и потребительскими привычками.
🎯 На основе полученных графиков можно прогнозировать складские запасы, строить графики производства и закупки сырья, а также планировать частоту отгрузок и цикл заказа. Для подтверждения гипотезы мы обсуждали с клиентом необходимость проверить динамику по фактическим отгрузкам и запросить обратную связь у клиентов — наблюдается ли у них схожий ритм спроса?
🧩 Потребительские предпочтения
Следующим нашим шагом отдельно проанализировали коммерческое и индивидуальное потребление, выдвигали гипотезы по ключевым драйверам и периодам активности. В качестве иллюстрации сделали столбчатую диаграмму, отражающую пики по всем видам продукции. Отдельно зафиксированы общие тенденции — например, летний пик активности для товаров пикниковой группы, зимний для палочек и размешивателей.
Такой подход позволил связать цифровую аналитику с реальными сценариями использования продукции и потребительскими привычками.
🎯 На основе полученных графиков можно прогнозировать складские запасы, строить графики производства и закупки сырья, а также планировать частоту отгрузок и цикл заказа. Для подтверждения гипотезы мы обсуждали с клиентом необходимость проверить динамику по фактическим отгрузкам и запросить обратную связь у клиентов — наблюдается ли у них схожий ритм спроса?
🧱 Блок №4: Настройка CRM и рабочих процессов
1️⃣ Настройка воронки в amoCRM
Первоначально мы подготовили для клиента наглядную схему, в которой отразили воронки и стадии, рекомендуемые для внедрения и настройки в amoCRM для системной работы отдела продаж.
Было предложено 3 ключевые воронки:
По каждой воронке и стадии мы расписали четкие условия "попадания" клиентов в них, а также сделали это описание доступным внутри системы — чтобы каждый новый сотрудник сориентировался с первых дней работы. После согласования структуры с клиентом наши специалисты провели техническую настройку в amoCRM и добавили нужные теги для сегментации клиентов.
1️⃣ Настройка воронки в amoCRM
Первоначально мы подготовили для клиента наглядную схему, в которой отразили воронки и стадии, рекомендуемые для внедрения и настройки в amoCRM для системной работы отдела продаж.
Было предложено 3 ключевые воронки:
- Воронка "Рынок" — вносятся потенциальные клиенты, с которыми пока не велись переговоры. Это по сути база для первичного охвата: формируем список компаний, с которыми планируем начать общение.
- Воронка "Активная клиентская база" — клиенты, с которыми уже идут переговоры и проведено менее трех отгрузок. Здесь работа строится на точечной проработке и удержании внимания клиента.
- Воронка "Существующая клиентская база" — постоянные клиенты, по которым было совершено более трех отгрузок на фиксированную сумму.
По каждой воронке и стадии мы расписали четкие условия "попадания" клиентов в них, а также сделали это описание доступным внутри системы — чтобы каждый новый сотрудник сориентировался с первых дней работы. После согласования структуры с клиентом наши специалисты провели техническую настройку в amoCRM и добавили нужные теги для сегментации клиентов.
2️⃣ Параметры выявления потребности
Следующим шагом мы проработали чек‑лист параметров, которые обязательны к фиксации менеджером в процессе коммуникации с каждым клиентом. Это ключевая информация, позволяющая не только успешно довести сделку до конца, но и выстроить долгосрочные отношения: от объема закупок и специфики работы клиента до наличия конкурентов по позициям компании, особенностей логистики и структуры ЛПР — все что влияет на доработку предложения и развитие отношений.
Для разных типов клиентов (дистрибьютор/оптовик и торговые сети) был разработан отдельный список параметров, которые после согласования с клиентом были перенесены и настроены в карточке сделки в amoCRM.
🎯 В результате настройки CRM-системы компания получила прозрачную архитектуру процессов и единые стандарты ведения клиентов. Это позволяет компании четко сегментировать клиентскую базу, прогнозировать динамику продаж и развивать долгосрочные отношения с постоянными клиентами.
3️⃣ Схема документооборота
Мы получили от клиента вводные данные по существующему процессу документооборота внутри компании. Чтобы облегчить жизнь будущей команде отдела продаж и сделать процесс более прозрачным для новых сотрудников, была разработана понятная и наглядная схема документооборота сделки.
В этой схеме мы отразили ключевые этапы: создание карточки контрагента, работа с договором, подписание договора, подтверждение оплаты, отгрузка продукции и претензионная работа.
Для каждого этапе мы прописали вовлекаемых сотрудников (менеджер, клиент, бухгалтерия, производство и др.) и то как строится взаимодействие на этом этапе: в каком порядке и по каким вопросам проходит коммуникация, кто передает какие документы и принимает решения.
🎯 Подготовленная наглядная схема в дальнейшем должна была облегчить погружение новых менеджеров по продажам в процесс документооборота, помочь компании минимизировать ошибки и ускорить цикл сделки.
4️⃣ Правила работы менеджеров
Параллельно мы разработали адаптированный под специфику клиента документ, который всегда рекомендуем внедрять нашим клиентам на этапе выстраивания отдела продаж — "Правила работы менеджера отдела продаж".
Этот документ четко определяет зоны ответственности менеджера и стандартизирует ключевые процессы, такие как:
Следующим шагом мы проработали чек‑лист параметров, которые обязательны к фиксации менеджером в процессе коммуникации с каждым клиентом. Это ключевая информация, позволяющая не только успешно довести сделку до конца, но и выстроить долгосрочные отношения: от объема закупок и специфики работы клиента до наличия конкурентов по позициям компании, особенностей логистики и структуры ЛПР — все что влияет на доработку предложения и развитие отношений.
Для разных типов клиентов (дистрибьютор/оптовик и торговые сети) был разработан отдельный список параметров, которые после согласования с клиентом были перенесены и настроены в карточке сделки в amoCRM.
🎯 В результате настройки CRM-системы компания получила прозрачную архитектуру процессов и единые стандарты ведения клиентов. Это позволяет компании четко сегментировать клиентскую базу, прогнозировать динамику продаж и развивать долгосрочные отношения с постоянными клиентами.
3️⃣ Схема документооборота
Мы получили от клиента вводные данные по существующему процессу документооборота внутри компании. Чтобы облегчить жизнь будущей команде отдела продаж и сделать процесс более прозрачным для новых сотрудников, была разработана понятная и наглядная схема документооборота сделки.
В этой схеме мы отразили ключевые этапы: создание карточки контрагента, работа с договором, подписание договора, подтверждение оплаты, отгрузка продукции и претензионная работа.
Для каждого этапе мы прописали вовлекаемых сотрудников (менеджер, клиент, бухгалтерия, производство и др.) и то как строится взаимодействие на этом этапе: в каком порядке и по каким вопросам проходит коммуникация, кто передает какие документы и принимает решения.
🎯 Подготовленная наглядная схема в дальнейшем должна была облегчить погружение новых менеджеров по продажам в процесс документооборота, помочь компании минимизировать ошибки и ускорить цикл сделки.
4️⃣ Правила работы менеджеров
Параллельно мы разработали адаптированный под специфику клиента документ, который всегда рекомендуем внедрять нашим клиентам на этапе выстраивания отдела продаж — "Правила работы менеджера отдела продаж".
Этот документ четко определяет зоны ответственности менеджера и стандартизирует ключевые процессы, такие как:
• Требования к корпоративной коммуникации
• Работа в amoCRM и фиксация всех этапов коммуникации с клиентом
• Управление полнотой и достоверностью клиентской информации
• Выявление потребностей и формирование ценности продукта
• Контроль этапов сделки: сроки, суммы, условия отгрузки
• Работа в amoCRM и фиксация всех этапов коммуникации с клиентом
• Управление полнотой и достоверностью клиентской информации
• Выявление потребностей и формирование ценности продукта
• Контроль этапов сделки: сроки, суммы, условия отгрузки
🎯 Мы передали компании документ, который позволяет менеджерам точно понять за что они отвечают и на чем держится система работы отдела продаж.
🧱 Блок №5: Подбор и адаптация менеджеров
1️⃣ Техническое задание на подбор менеджеров
На этапе подготовки к подбору менеджеров клиент предоставил нам шаблон, по которому предстояло описать портрет кандидата, максимально соответствующего задачам компании. Мы предварительно согласовали ряд нюансов, связанных с требованиями к опыту и системой оценки релевантности кандидатов. После обсуждения и опираясь на наш опыт подбора менеджеров по продажам, а также специфику компании Сибвуд ЭКО, мы доработали и финализировали подробный профиль менеджера.
В документе зафиксировали:
2️⃣ Видеоматериалы для адаптации сотрудников
Для быстрой адаптации новых менеджеров и преодоления "провалов во включении" была подготовлена серия технических заданий на приветственные и обучающие видеоматериалы о компании. Всего — четыре блока:
🧩 Приветственное видео о компании
Менеджер должен просмотреть его в первый день работы: приветствие собственника, знакомство с историей, стратегией, производственными возможностями, преимуществами компании, партнерским портфелем
🧩 Видео о продукции
Структурировано по ассортименту: разбор категорий, базовые характеристики и размеры изделий, тип упаковки и варианты применения, особенности каналов реализации. Подробно обозначили все тезисы, которые нужно раскрыть в данном материале для понимания менеджерами ассортимента компании.
🧩 Видео об этапах производства
По каждому этапу: подготовительный (отбор сырья), производственный (обработка, формирование изделий, контроль качества) и заключительный (упаковка, складирование, отгрузка). В ТЗ прописаны этапы и ключевые акценты, на которые нужно обратить внимание при записи материала.
🧩 Видео о производственной площадке
Здесь мы изучили и разобрали примеры лучших видеопрезентаций из открытых источников, сделали обзор типовой структуры, которую можно использовать в качестве основы для съемки аналогичного видео для Сибвуд ЭКО — динамичные общие и крупные планы, участие первых лиц, объяснение производственных процессов и географии работы компании.
Дальнейшая подготовка видеоматериалов на основе подготовленных командой RSM технических заданий проводилась клиентом самостоятельно.
🎯 Благодаря этим материалам компания получила не просто шаблоны, а полноценную "дорожную карту" для онбординга новых сотрудников и создания сильной команды продаж, где каждый новичок с первых дней включаетcя в процессы без лишних вопросов и "болезненного входа".
1️⃣ Техническое задание на подбор менеджеров
На этапе подготовки к подбору менеджеров клиент предоставил нам шаблон, по которому предстояло описать портрет кандидата, максимально соответствующего задачам компании. Мы предварительно согласовали ряд нюансов, связанных с требованиями к опыту и системой оценки релевантности кандидатов. После обсуждения и опираясь на наш опыт подбора менеджеров по продажам, а также специфику компании Сибвуд ЭКО, мы доработали и финализировали подробный профиль менеджера.
В документе зафиксировали:
- Должностные обязанности — какие задачи менеджер должен закрывать ежедневно (количество исходящих звонков, работа в CRM-системе).
- Ключевые показатели эффективности (число теплых касаний, отправленных образцов, качество заполнения CRM и результативность работы с базой).
- Мотивацию и испытательный срок (прописали мотивационную сетку, базовые условия оплаты труда и срок выхода стажера на результат).
- Профиль успешного кандидата — от минимального стажа до важнейших компетенций, типового опыта (работа с материальным товаром, навыки “вскрытия базы”), а также преимущества и ограничения (стоп-факторы, которые исключают неподходящих кандидатов).
- Детализировали процесс отбора: интервью с рекрутером, собеседование с экспертом проекта RSM (Максимом Сальниковым), финальное интервью с собственником компании — трехступенчатая схема, позволяющая комплексно оценить компетенции кандидата.
2️⃣ Видеоматериалы для адаптации сотрудников
Для быстрой адаптации новых менеджеров и преодоления "провалов во включении" была подготовлена серия технических заданий на приветственные и обучающие видеоматериалы о компании. Всего — четыре блока:
🧩 Приветственное видео о компании
Менеджер должен просмотреть его в первый день работы: приветствие собственника, знакомство с историей, стратегией, производственными возможностями, преимуществами компании, партнерским портфелем
🧩 Видео о продукции
Структурировано по ассортименту: разбор категорий, базовые характеристики и размеры изделий, тип упаковки и варианты применения, особенности каналов реализации. Подробно обозначили все тезисы, которые нужно раскрыть в данном материале для понимания менеджерами ассортимента компании.
🧩 Видео об этапах производства
По каждому этапу: подготовительный (отбор сырья), производственный (обработка, формирование изделий, контроль качества) и заключительный (упаковка, складирование, отгрузка). В ТЗ прописаны этапы и ключевые акценты, на которые нужно обратить внимание при записи материала.
🧩 Видео о производственной площадке
Здесь мы изучили и разобрали примеры лучших видеопрезентаций из открытых источников, сделали обзор типовой структуры, которую можно использовать в качестве основы для съемки аналогичного видео для Сибвуд ЭКО — динамичные общие и крупные планы, участие первых лиц, объяснение производственных процессов и географии работы компании.
Дальнейшая подготовка видеоматериалов на основе подготовленных командой RSM технических заданий проводилась клиентом самостоятельно.
🎯 Благодаря этим материалам компания получила не просто шаблоны, а полноценную "дорожную карту" для онбординга новых сотрудников и создания сильной команды продаж, где каждый новичок с первых дней включаетcя в процессы без лишних вопросов и "болезненного входа".
🧱 Блок №6: Маркетинговые каналы и продвижение
1️⃣ Каналы привлечения трафика
🧩 Карта каналов трафика
На первом этапе был составлен полный список возможных каналов, после чего каждый из них оценивался по следующим критериям: концентрация целевой аудитории, прогнозируемость трафика, затраты на поддержку и сопровождение, требуемые компетенции для ведения и конверсия.
При проработке каналов мы отдельно подчеркнули: разные направления требуют разных специалистов, и нельзя пытаться "закрыть все" силами одного менеджера по продажам. Работа с тендерами требует отдельного специалиста, знакомого с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Ведение маркетплейсов — зона ответственности трафик-менеджера или подрядчика. Соцсети и блоги требуют наличия SMM-специалиста, чего в текущей структуре не предусмотрено.
По итогам анализа каналы были разделены на 2 группы:
Утвержденные каналы
• Лендинг компании
• B2B-маркетплейсы (Пульс Цен, Supl.biz и др.)
• Каталоги поставщиков (Поставщики.ру, ОптЛист)
• Справочники и карты (2ГИС, Яндекс Карты, Zoon)
• Розничные маркетплейсы (Ozon, Wildberries)
Исключенные каналы
• Контекстная реклама — высокая стоимость лида и сложность сегментации
• Социальные сети — слабая конверсия и важность регулярного постинга
• Публикации в СМИ — нерегулярный характер и сложная аналитика
• Выставки — сезонность, затраты и ресурсоемкость
Такой подход позволил сфокусироваться на каналах, которые дают отдачу в B2B-продажах и не требуют постоянного участия большого количества специалистов.
🧩 Классификация каналов
Далее мы классифицировали все каналы по качеству трафика:
🧩 Проработка приоритетных площадок
По ключевым направлениям привлечения трафика были сформированы пошаговые рекомендации: как оформить карточки, что написать в описании, какие фотографии использовать, как повысить видимость и доверие.
Еще в начале работы над проектом командой RSM был подготовлен документ с перечнем ключевых B2B площадок (их посещаемостью, условиями размещения и наличием доставки). Ориентир был сделан на проработку площадок, где уже представлены похожие производители, а целевая аудитория явно выражена.
Мы выделили несколько категорий подобных площадок: универсальные и специализированные платформы (для сегмента HoReCa и вендинга). На каждой площадке мы находили карточки компаний, чья продукция сопоставима с ассортиментом Сибвуд, и анализировали особенности их присутствия.
По каждой из платформ были даны конкретные комментарии: на кого ориентирована площадка, как выглядит структура карточки, можно ли указать стоимость, добавлять фотографии, прикреплять прайс и настроить рубрикатор.
Важно отметить, что в отличие от маркетплейсов, большинство каталогов не осуществляют покупку через саму платформу — сделка происходит уже на сайте поставщика. Тем не менее, полноценная карточка с фото, ценами и контактами может служить точкой входа в воронку и повышать доверие.
Был проведен конкурентный разбор карточек аналогичных производителей. На его основе подготовили точечные рекомендации по доработке карточек Сибвуд: добавление ссылок на WhatsApp и Telegram, обновление фото, загрузка прайса, подключение маркировки "Информация подтверждена владельцем".
Обратились к ранее подготовленному документу, в котором были собраны карточки популярных конкурентных товаров на маркетплейсах Wildberries и Ozon. В качестве рекомендации предложили ориентироваться на оформление этих карточек: описание, визуальный контент, фотографии продукции. Это позволяло быстро выйти на релевантный уровень оформления, не теряя времени на тестирование формата с нуля.
🎯 Работа по каналам трафика помогла выстроить четкую стратегию привлечения клиентов. Компания получила конкретные рекомендации по размещению на наиболее релевантных платформах, отказалась от затратных или неэффективных направлений и сфокусировалась на тех источниках, которые в дальнейшем смогут привести "правильных" клиентов.
2️⃣ Розничные маркетплейсы
На этапе оценки каналов продаж маркетплейсы были выделены как потенциальный источник трафика. Совместно с командой проекта Сибвуд ЭКО был составлен план выхода на площадки и начата работа по его реализации.
Первыми действия в нашей проработке проекта по маркетплейсам должны были стать анализ конкурентов и сравнение с предложениями в торговых сетях. Эта работы была проведена нами в самом начале работы с проектом Сибвуд ЭКО, поэтому мы повторно обратились к подготовленным материалам, освежили их в памяти и прописали дополнительные выводы.
🧩 Формирование гипотез по позиционированию
Мы предположили, что разные маркетплейсы — разные потребительские сценарии. Например, Ozon воспринимается как площадка для мелкооптовых и корпоративных закупок, а Wildberries — для единичных кухонных заказов.
На этом основании мы провели сравнительный анализ трех площадок: Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries. Были изучены средние чеки, логика закупок, объемы поставок, популярные категории продукции, доля закупок от юрлиц и особенности целевой аудитории. Это позволило сформулировать первичные гипотезы, какие конкретно товары из ассортимента Сибвуд могут быть релевантны каждой из площадок.
🧩 Выбор позиций для тестирования
Следующим этапом стал выбор товарных позиций для запуска пилота и проверки гипотез. Ассортимент был разделён на группы: B2B-позиции (палочки для суши, шпатели для депиляции), B2C-позиции (зубочистки, шампуры, уголь, ватные палочки), и универсальные (трубочки для напитков). На основе этого распределения был выстроен сценарий: B2B-позиции продвигать через Ozon, B2C — через Wildberries с отдельной воронкой по сезонным товарам.
🧩 Оценка рисков и юнит-экономики
На основе выбранных гипотез была начата работа по анализу юнит-экономики и прогнозируемой рентабельности. Команда RSM и Сибвуд ЭКО на тот момент не обладали компетенцией глубокого просчета юнит-экономики по маркетплейсам, было принято решение привлечь внешних экспертов.
Мы подготовили список потенциальных подрядчиков и провели серию встреч с консультантами, специализирующимися на ведении магазинов на маркетплейсах. Это позволило собрать данные по структуре затрат, оценить минимальные объемы продаж, при которых возможен выход в прибыль.
🎯 По итогам встреч и анализа стало очевидно: выход на маркетплейсы требует существенных вложений и длительной раскачки. Компанией было принято решение отложить проект до появления подходящих условий — например, расширения производства или появления отдельного менеджера под это направление. Работа по маркетплейсам не закрыта, а заморожена до следующего этапа развития коммерческого блока.
3️⃣ Размещение на Авито
На этот момент компании уже был оформлен профиль и размещены первые объявления. Наша задача заключалась в анализе текущих размещений, условий работы на платформе и конкурентов — с целью выработки рекомендаций, которые повысят результативность размещения.
Что было сделано:
• Рассмотрены топовые объявления конкурентов по релевантным категориям
• Проведено сравнение условий доставки, визуала, структуры карточек
• Изучена статистика показов и просмотров по текущим объявлениям
Ключевые рекомендации:
🧩 По объявлениям
• Указывать цену за упаковку, доставку прописывать отдельно
• Добавлять минимальный объём заказа (например, от 1 паллеты)
• Размещать объявления по модификациям (разные размеры, фасовки)
• Протестировать публикации в разных городах (Москва, Екатеринбург и др.)
🧩 По карточкам
• Упрощенное описание: преимущества, ассортимент, условия доставки
• Названия с ключевыми словами: “оптом”, “от производителя”, “500 шт”
• Подбор иллюстраций с акцентом на натуральность и упаковку
🧩 По профилю компании
• Сделать структуру более чёткой: кто мы, что производим, преимущества
• Расширить визуал — добавить фото производства, упаковки, логистики
• Прописать УТП: берёза без химии, СТМ, отгрузка от 1 паллеты по РФ
1️⃣ Каналы привлечения трафика
🧩 Карта каналов трафика
На первом этапе был составлен полный список возможных каналов, после чего каждый из них оценивался по следующим критериям: концентрация целевой аудитории, прогнозируемость трафика, затраты на поддержку и сопровождение, требуемые компетенции для ведения и конверсия.
При проработке каналов мы отдельно подчеркнули: разные направления требуют разных специалистов, и нельзя пытаться "закрыть все" силами одного менеджера по продажам. Работа с тендерами требует отдельного специалиста, знакомого с 223-ФЗ и 44-ФЗ. Ведение маркетплейсов — зона ответственности трафик-менеджера или подрядчика. Соцсети и блоги требуют наличия SMM-специалиста, чего в текущей структуре не предусмотрено.
По итогам анализа каналы были разделены на 2 группы:
Утвержденные каналы
• Лендинг компании
• B2B-маркетплейсы (Пульс Цен, Supl.biz и др.)
• Каталоги поставщиков (Поставщики.ру, ОптЛист)
• Справочники и карты (2ГИС, Яндекс Карты, Zoon)
• Розничные маркетплейсы (Ozon, Wildberries)
Исключенные каналы
• Контекстная реклама — высокая стоимость лида и сложность сегментации
• Социальные сети — слабая конверсия и важность регулярного постинга
• Публикации в СМИ — нерегулярный характер и сложная аналитика
• Выставки — сезонность, затраты и ресурсоемкость
Такой подход позволил сфокусироваться на каналах, которые дают отдачу в B2B-продажах и не требуют постоянного участия большого количества специалистов.
🧩 Классификация каналов
Далее мы классифицировали все каналы по качеству трафика:
- Высокое качество — сайт компании (как правило, клиенты приходят с уже сформированным запросом) и B2B-маркетплейсы (аудитория представлена преимущественно закупщиками и специалистами со стороны клиентов, у которых есть полномочия и четкое понимание своих задач).
- Среднее качество — каталоги поставщиков (много просмотров без намерения совершать покупку), а также картографические справочники (преобладание локальных запросов, в том числе от розничных клиентов)
- Низкое качество — розничные маркетплейсы (высокая посещаемость, но малое количество целевых оптовиков и необходимость дополнительной фильтрации и идентификации целевых клиентов среди розничных)
🧩 Проработка приоритетных площадок
По ключевым направлениям привлечения трафика были сформированы пошаговые рекомендации: как оформить карточки, что написать в описании, какие фотографии использовать, как повысить видимость и доверие.
- B2B-маркетплейсы
Еще в начале работы над проектом командой RSM был подготовлен документ с перечнем ключевых B2B площадок (их посещаемостью, условиями размещения и наличием доставки). Ориентир был сделан на проработку площадок, где уже представлены похожие производители, а целевая аудитория явно выражена.
- Каталоги поставщиков
Мы выделили несколько категорий подобных площадок: универсальные и специализированные платформы (для сегмента HoReCa и вендинга). На каждой площадке мы находили карточки компаний, чья продукция сопоставима с ассортиментом Сибвуд, и анализировали особенности их присутствия.
По каждой из платформ были даны конкретные комментарии: на кого ориентирована площадка, как выглядит структура карточки, можно ли указать стоимость, добавлять фотографии, прикреплять прайс и настроить рубрикатор.
Важно отметить, что в отличие от маркетплейсов, большинство каталогов не осуществляют покупку через саму платформу — сделка происходит уже на сайте поставщика. Тем не менее, полноценная карточка с фото, ценами и контактами может служить точкой входа в воронку и повышать доверие.
- Картографические справочники
Был проведен конкурентный разбор карточек аналогичных производителей. На его основе подготовили точечные рекомендации по доработке карточек Сибвуд: добавление ссылок на WhatsApp и Telegram, обновление фото, загрузка прайса, подключение маркировки "Информация подтверждена владельцем".
- Розничные маркетплейсы
Обратились к ранее подготовленному документу, в котором были собраны карточки популярных конкурентных товаров на маркетплейсах Wildberries и Ozon. В качестве рекомендации предложили ориентироваться на оформление этих карточек: описание, визуальный контент, фотографии продукции. Это позволяло быстро выйти на релевантный уровень оформления, не теряя времени на тестирование формата с нуля.
🎯 Работа по каналам трафика помогла выстроить четкую стратегию привлечения клиентов. Компания получила конкретные рекомендации по размещению на наиболее релевантных платформах, отказалась от затратных или неэффективных направлений и сфокусировалась на тех источниках, которые в дальнейшем смогут привести "правильных" клиентов.
2️⃣ Розничные маркетплейсы
На этапе оценки каналов продаж маркетплейсы были выделены как потенциальный источник трафика. Совместно с командой проекта Сибвуд ЭКО был составлен план выхода на площадки и начата работа по его реализации.
Первыми действия в нашей проработке проекта по маркетплейсам должны были стать анализ конкурентов и сравнение с предложениями в торговых сетях. Эта работы была проведена нами в самом начале работы с проектом Сибвуд ЭКО, поэтому мы повторно обратились к подготовленным материалам, освежили их в памяти и прописали дополнительные выводы.
🧩 Формирование гипотез по позиционированию
Мы предположили, что разные маркетплейсы — разные потребительские сценарии. Например, Ozon воспринимается как площадка для мелкооптовых и корпоративных закупок, а Wildberries — для единичных кухонных заказов.
На этом основании мы провели сравнительный анализ трех площадок: Ozon, Яндекс Маркет и Wildberries. Были изучены средние чеки, логика закупок, объемы поставок, популярные категории продукции, доля закупок от юрлиц и особенности целевой аудитории. Это позволило сформулировать первичные гипотезы, какие конкретно товары из ассортимента Сибвуд могут быть релевантны каждой из площадок.
🧩 Выбор позиций для тестирования
Следующим этапом стал выбор товарных позиций для запуска пилота и проверки гипотез. Ассортимент был разделён на группы: B2B-позиции (палочки для суши, шпатели для депиляции), B2C-позиции (зубочистки, шампуры, уголь, ватные палочки), и универсальные (трубочки для напитков). На основе этого распределения был выстроен сценарий: B2B-позиции продвигать через Ozon, B2C — через Wildberries с отдельной воронкой по сезонным товарам.
🧩 Оценка рисков и юнит-экономики
На основе выбранных гипотез была начата работа по анализу юнит-экономики и прогнозируемой рентабельности. Команда RSM и Сибвуд ЭКО на тот момент не обладали компетенцией глубокого просчета юнит-экономики по маркетплейсам, было принято решение привлечь внешних экспертов.
Мы подготовили список потенциальных подрядчиков и провели серию встреч с консультантами, специализирующимися на ведении магазинов на маркетплейсах. Это позволило собрать данные по структуре затрат, оценить минимальные объемы продаж, при которых возможен выход в прибыль.
🎯 По итогам встреч и анализа стало очевидно: выход на маркетплейсы требует существенных вложений и длительной раскачки. Компанией было принято решение отложить проект до появления подходящих условий — например, расширения производства или появления отдельного менеджера под это направление. Работа по маркетплейсам не закрыта, а заморожена до следующего этапа развития коммерческого блока.
3️⃣ Размещение на Авито
На этот момент компании уже был оформлен профиль и размещены первые объявления. Наша задача заключалась в анализе текущих размещений, условий работы на платформе и конкурентов — с целью выработки рекомендаций, которые повысят результативность размещения.
Что было сделано:
• Рассмотрены топовые объявления конкурентов по релевантным категориям
• Проведено сравнение условий доставки, визуала, структуры карточек
• Изучена статистика показов и просмотров по текущим объявлениям
Ключевые рекомендации:
🧩 По объявлениям
• Указывать цену за упаковку, доставку прописывать отдельно
• Добавлять минимальный объём заказа (например, от 1 паллеты)
• Размещать объявления по модификациям (разные размеры, фасовки)
• Протестировать публикации в разных городах (Москва, Екатеринбург и др.)
🧩 По карточкам
• Упрощенное описание: преимущества, ассортимент, условия доставки
• Названия с ключевыми словами: “оптом”, “от производителя”, “500 шт”
• Подбор иллюстраций с акцентом на натуральность и упаковку
🧩 По профилю компании
• Сделать структуру более чёткой: кто мы, что производим, преимущества
• Расширить визуал — добавить фото производства, упаковки, логистики
• Прописать УТП: берёза без химии, СТМ, отгрузка от 1 паллеты по РФ
III. Главные итоги
За время работы был заложен операционный фундамент для развития отдела продаж. Мы не запускали активных продаж, но провели системную подготовку к масштабированию и выходу в разные каналы сбыта.
🎯 Проведен детальный анализ рынка и конкурентной среды: выделены ключевые игроки, изучены их ассортимент и стратегии, а также собраны данные по альтернативным сценариям использования продукции.
🎯 Разработана и оптимизирована стратегия сбыта: выстроена схема дистрибуции, проведен анализ федеральных и региональных торговых сетей, а также B2B-маркетплейсов — обеспечило основу для расширения географии продаж и поиска перспективных каналов реализации.
🎯 Внедрены новые инструменты: создан промо-набор для привлечения клиентов, проведен анализ сезонности спроса и подготовлены рекомендации для адаптации продуктового предложения под разные сегменты рынка.
🎯 Настроены CRM и рабочие процессы: реализовано структурирование воронки в amoCRM, создан чек-лист выявления потребностей и наглядная схема документооборота, что в дальнейшем должно повысить прозрачность сделок.
🎯 Подготовлены материалы для подбора и адаптации: разработан профиль менеджера, прописана структура обучающих материалов и правила работы — в дальнейшем позволит быстро "включить" новых сотрудников.
🎯 Проработаны каналы привлечения трафика: выбран фокус на наиболее эффективных каналах, даны рекомендации по продвижению на профильных платформах и укреплении репутация компании.
В результате компания получила понятную и структурированную базу, на которую можно опираться при запуске активных продаж.
Хочешь узнать больше о продуктах и услугах проекта Russ sales management? Переходи на сайт www.sales-management.ru и запишись на бесплатную консультацию.
