Проект: Сибсталькомплект (ССК)
Сайт проекта: ssk-nsk.ru
Сибсталькомплект — поставщик металлопроката и производитель металлоизделий. Компания обеспечивает комплексные поставки металлопродукции и предоставляет услуги по металлообработке.
География поставок: 27 регионов РФ и 3 страны (Казахстан, Китай, Узбекистан)
• Ассортимент около 3000 наименований продукции
• Отгружено более 100 000 тонн металлопроката
• Обслужено более 1000 довольных клиентов
Сайт проекта: ssk-nsk.ru
Сибсталькомплект — поставщик металлопроката и производитель металлоизделий. Компания обеспечивает комплексные поставки металлопродукции и предоставляет услуги по металлообработке.
География поставок: 27 регионов РФ и 3 страны (Казахстан, Китай, Узбекистан)
• Ассортимент около 3000 наименований продукции
• Отгружено более 100 000 тонн металлопроката
• Обслужено более 1000 довольных клиентов
Продукт: Реорганизация дивизиона продаж
Сроки: октябрь 2023 - март 2024
Сроки: октябрь 2023 - март 2024
I. Стартовые вводные
Команда отдела продаж состоит из 12 человек: руководитель отдела продаж, 2 руководителя группы продаж и 9 менеджеров по продажам (из них 3 тимлида).
Ключевые задачи и запросы
🧩 Трансформация системы управления отделом продаж:
• Перейти от операционного управления к стратегическому развитию
• Повысить личную заинтересованность руководителей в результате
• Создать прозрачную и мотивирующую систему планирования
🧩 Развитие команды:
• Разработать индивидуальные траектории развития менеджеров
• Внедрить систему подбора и адаптации персонала
🧩 Оптимизация бизнес-процессов:
• Внедрить инструменты регулярного менеджмента
• Разработать методологию работы с клиентами на разных уровнях
Команда отдела продаж состоит из 12 человек: руководитель отдела продаж, 2 руководителя группы продаж и 9 менеджеров по продажам (из них 3 тимлида).
Ключевые задачи и запросы
🧩 Трансформация системы управления отделом продаж:
• Перейти от операционного управления к стратегическому развитию
• Повысить личную заинтересованность руководителей в результате
• Создать прозрачную и мотивирующую систему планирования
🧩 Развитие команды:
• Разработать индивидуальные траектории развития менеджеров
• Внедрить систему подбора и адаптации персонала
🧩 Оптимизация бизнес-процессов:
• Внедрить инструменты регулярного менеджмента
• Разработать методологию работы с клиентами на разных уровнях
II. Проделанная работа
🧱 Блок №1: Стратегическое планирование
1️⃣ Диагностика команды
Диагностика команды представляет собой комплексный инструмент оценки управленческого потенциала и личностных характеристик сотрудников. Итоги проведенного тестирования используются исключительно для развития сотрудников, а не для принятия карательных решений.
Методология базируется на 3 ключевых тестах:
• Тест на определение стиля менеджмента (по Адизесу)
Позволяет понять сильные и слабые стороны сотрудника в контексте управленческой деятельности, оценить потенциал в командной работе.
• Тест на определение типа мотивации (по Герчикову)
Раскрывает глубинные потребности и стимулы сотрудника, что в дальнейшем позволяет выстроить индивидуальную систему мотивации.
• Тест на определение стиля переговоров (по Томасу Килманну)
Позволяет оценить коммуникативные навыки и потенциал сотрудника как переговорщика, спрогнозировать эффективность работы с клиентами.
В рамках работы была проведена диагностика 15 сотрудников, работающих в отделе продаж и смежных подразделениях, которые активно взаимодействуют с продажами (телемаркетолог, логист, снабженец). Обратная связь по итогам тестирования менеджеров была предоставлена как ТОП-менеджменту компании, так и сотрудникам индивидуально (через подготовку персонализированных видеоматериалов с рекомендациями).
2️⃣ Планирование сверху и снизу
Участники: собственник
Проблематика:во многих компаниях существует типовая проблема формирования и выполнения планов продаж: руководство спускает план "сверху", а руководитель отдела относится к его достижению формально, не проявляет личной заинтересованности и инициативы.
В этой теме мы рассмотрели несколько ключевых аспектов:
• Психологические барьеры при планировании продаж
• Мотивационные механизмы включения РОПа в процесс
• Стратегии трансформации системы планирования
Целевой результат заключается в создании системы планирования, при которой план становится личной задачей руководителя отдела, повышается его вовлеченность и увеличивается вероятность достижения целевых показателей.
3️⃣ План эволюции отдела продаж
Участники: собственник, руководитель отдела продаж
На основе диагностики и изучения внутренних процессов компании был подготовлен план трансформации отдела продаж компании Сибсталькомплект. Его ключевой установкой стало не перестраивание существующей структуры, а целенаправленное улучшение и развитие того, что успешно работает.
Мы определили направления развития отдела продаж, которые предстояло проработать в рамках обучения: выращивание кадрового резерва, аккумуляция успешного опыта, рефлексия над результатами, формирование дисциплины через регулярность и создание среды, где средние менеджеры начинают показывать наиболее высокие результаты.
__________________________________________
🧱 Блок №1: Стратегическое планирование
1️⃣ Диагностика команды
Диагностика команды представляет собой комплексный инструмент оценки управленческого потенциала и личностных характеристик сотрудников. Итоги проведенного тестирования используются исключительно для развития сотрудников, а не для принятия карательных решений.
Методология базируется на 3 ключевых тестах:
• Тест на определение стиля менеджмента (по Адизесу)
Позволяет понять сильные и слабые стороны сотрудника в контексте управленческой деятельности, оценить потенциал в командной работе.
• Тест на определение типа мотивации (по Герчикову)
Раскрывает глубинные потребности и стимулы сотрудника, что в дальнейшем позволяет выстроить индивидуальную систему мотивации.
• Тест на определение стиля переговоров (по Томасу Килманну)
Позволяет оценить коммуникативные навыки и потенциал сотрудника как переговорщика, спрогнозировать эффективность работы с клиентами.
В рамках работы была проведена диагностика 15 сотрудников, работающих в отделе продаж и смежных подразделениях, которые активно взаимодействуют с продажами (телемаркетолог, логист, снабженец). Обратная связь по итогам тестирования менеджеров была предоставлена как ТОП-менеджменту компании, так и сотрудникам индивидуально (через подготовку персонализированных видеоматериалов с рекомендациями).
2️⃣ Планирование сверху и снизу
Участники: собственник
Проблематика:во многих компаниях существует типовая проблема формирования и выполнения планов продаж: руководство спускает план "сверху", а руководитель отдела относится к его достижению формально, не проявляет личной заинтересованности и инициативы.
В этой теме мы рассмотрели несколько ключевых аспектов:
• Психологические барьеры при планировании продаж
• Мотивационные механизмы включения РОПа в процесс
• Стратегии трансформации системы планирования
Целевой результат заключается в создании системы планирования, при которой план становится личной задачей руководителя отдела, повышается его вовлеченность и увеличивается вероятность достижения целевых показателей.
3️⃣ План эволюции отдела продаж
Участники: собственник, руководитель отдела продаж
На основе диагностики и изучения внутренних процессов компании был подготовлен план трансформации отдела продаж компании Сибсталькомплект. Его ключевой установкой стало не перестраивание существующей структуры, а целенаправленное улучшение и развитие того, что успешно работает.
Мы определили направления развития отдела продаж, которые предстояло проработать в рамках обучения: выращивание кадрового резерва, аккумуляция успешного опыта, рефлексия над результатами, формирование дисциплины через регулярность и создание среды, где средние менеджеры начинают показывать наиболее высокие результаты.
__________________________________________
🧱 Блок №2: Организационная структура
1️⃣ Управление отделом продаж (через РОПа)
Участники: руководитель отдела продаж
Эта тема была логическим продолжением ранней встречи с собственником компании, на которой мы обсуждали планирование сверху и снизу. На этот раз встреча была сосредоточена на управлении через руководителя отдела продаж. Вместе с ним мы обсудили ключевые проблемы и стратегии управления отделом продаж с точки зрения его руководителя:
• Типичные болевые точки руководителя отдела продаж
• Переход от операционного управления к стратегическому развитию
• Изменение подхода к планированию: план снизу вместо спускаемого сверху
• Расширение полномочий и ответственности руководителя отдела продаж
2️⃣ Правила работы руководителей групп продаж
В рамках обучения были разработаны правила работы руководителей групп продаж компании. Этот документ определяет зоны ответственности и ключевые обязанности руководителей, помогая им эффективно выстраивать работу своих групп и достигать поставленных целей.
Правила охватывают несколько ключевых направлений:
🧩 Управление результатами:
• Ответственность за показатели продаж группы
• Контроль эффективности каждого менеджера
• Управление маржинальностью сделок
• Работа с дебиторской задолженностью
🧩 Планирование и контроль:
• Формирование недельных планов оплат
• Помощь менеджерам в планировании
• Регулярный анализ клиентской базы
🧩 Командная работа:
• Управление групповой динамикой
• Координация графика работы команды
• Поддержание мотивации сотрудников
1️⃣ Управление отделом продаж (через РОПа)
Участники: руководитель отдела продаж
Эта тема была логическим продолжением ранней встречи с собственником компании, на которой мы обсуждали планирование сверху и снизу. На этот раз встреча была сосредоточена на управлении через руководителя отдела продаж. Вместе с ним мы обсудили ключевые проблемы и стратегии управления отделом продаж с точки зрения его руководителя:
• Типичные болевые точки руководителя отдела продаж
• Переход от операционного управления к стратегическому развитию
• Изменение подхода к планированию: план снизу вместо спускаемого сверху
• Расширение полномочий и ответственности руководителя отдела продаж
2️⃣ Правила работы руководителей групп продаж
В рамках обучения были разработаны правила работы руководителей групп продаж компании. Этот документ определяет зоны ответственности и ключевые обязанности руководителей, помогая им эффективно выстраивать работу своих групп и достигать поставленных целей.
Правила охватывают несколько ключевых направлений:
🧩 Управление результатами:
• Ответственность за показатели продаж группы
• Контроль эффективности каждого менеджера
• Управление маржинальностью сделок
• Работа с дебиторской задолженностью
🧩 Планирование и контроль:
• Формирование недельных планов оплат
• Помощь менеджерам в планировании
• Регулярный анализ клиентской базы
🧩 Командная работа:
• Управление групповой динамикой
• Координация графика работы команды
• Поддержание мотивации сотрудников
🧱 Блок №3: Управление персоналом
1️⃣ Типология менеджеров
Участники: руководитель отдела продаж
Авторская типология менеджеров по продажам от эксперта проекта Real Sales Management (Максима Сальникова) основана на поведенческих паттернах и способах взаимодействия с клиентами. В ней выделяется 4 типа менеджеров: "Кассир", "Консультант", "Продаван" и "Переговорщик". Каждый тип отражает определенный уровень развития навыков и подхода к работе с клиентами.
1️⃣ Типология менеджеров
Участники: руководитель отдела продаж
Авторская типология менеджеров по продажам от эксперта проекта Real Sales Management (Максима Сальникова) основана на поведенческих паттернах и способах взаимодействия с клиентами. В ней выделяется 4 типа менеджеров: "Кассир", "Консультант", "Продаван" и "Переговорщик". Каждый тип отражает определенный уровень развития навыков и подхода к работе с клиентами.
Максим Сальников (эксперт проекта RSM):
"Кассир" — начальный уровень менеджера, который занимает пассивную позицию в продажах. Ориентирован только на обработку горячих входящих запросов, избегает активного взаимодействия с клиентами и не пытается влиять на воронку продаж. Его кредо — "я здесь, чтобы принять заказ".
В отличие от традиционных классификаций по опыту или результативности, эта типология фокусируется на рабочих установках и подходе к продажам. Ее понимание помогает руководителям отдела определить текущий уровень компетенций менеджеров и наметить направления роста.
2️⃣ Подбор менеджеров
Участники: руководители групп продаж
Подход команды Real Sales Management к подбору персонала строится на принципе "воронка не на отсев, а на вовлечение". Это означает смещение фокуса с традиционного отбора на их развитие и раскрытие потенциала. Обучение по этой теме проводилось для руководителей групп продаж, поскольку именно они задействованы в процессе подбора менеджеров.
В рамках этой темы мы рассмотрели:
🧩 Актуальные сложности подбора в современных условиях
• Изменение рынка труда и социальных паттернов поведения кандидатов
• Типичные причины увольнения менеджеров по продажам
• Почему кандидаты не доходят до собеседований
🧩 Практические инструменты оценки кандидатов
• Структура и содержание 3 этапов собеседований
• Техники проведения интервью и ключевые вопросы
• Методы оценки кандидатов через нестандартные кейсы
🧩 Принятие решения и адаптация
• Как формировать итоговое заключение
• Создание условий для успешного старта
• План развития и компенсации слабых сторон
Особенность подхода в том, что он направлен не столько на поиск идеального кандидата, сколько на понимание как сделать успешным конкретного человека в конкретной компании.
3️⃣ Адаптация и наставничество
Участники: руководители групп продаж
Ключевая идея этого раздела — переход от формального обучения по продукту к системному сопровождению сотрудника. Особое внимание уделялось фиксации того, что наставник — это не тренер или нянька, а проводник, помогающий справиться со стрессом адаптации и выйти на результат.
В рамках данной темы было рассмотрено:
• Типичные ошибки системы наставничества
• Роль наставника в адаптации сотрудника
• Основные стресс-факторы при смене работы
• Формат взаимодействия наставника и стажёра
Команде клиента был предоставлен шаблон плана адаптации, который она должна была адаптировать под свои потребности и специфику бизнеса. Этот шаблон включает несколько ключевых разделов:
• График обучения и аттестаций с описанием тем и критериев оценки
• Распределение времени стажера между разными активностями
• Метрики адаптации (например, процент повторных диалогов)
• Условия продления контракта (по неделям)
• Система мотивации на период адаптации
2️⃣ Подбор менеджеров
Участники: руководители групп продаж
Подход команды Real Sales Management к подбору персонала строится на принципе "воронка не на отсев, а на вовлечение". Это означает смещение фокуса с традиционного отбора на их развитие и раскрытие потенциала. Обучение по этой теме проводилось для руководителей групп продаж, поскольку именно они задействованы в процессе подбора менеджеров.
В рамках этой темы мы рассмотрели:
🧩 Актуальные сложности подбора в современных условиях
• Изменение рынка труда и социальных паттернов поведения кандидатов
• Типичные причины увольнения менеджеров по продажам
• Почему кандидаты не доходят до собеседований
🧩 Практические инструменты оценки кандидатов
• Структура и содержание 3 этапов собеседований
• Техники проведения интервью и ключевые вопросы
• Методы оценки кандидатов через нестандартные кейсы
🧩 Принятие решения и адаптация
• Как формировать итоговое заключение
• Создание условий для успешного старта
• План развития и компенсации слабых сторон
Особенность подхода в том, что он направлен не столько на поиск идеального кандидата, сколько на понимание как сделать успешным конкретного человека в конкретной компании.
3️⃣ Адаптация и наставничество
Участники: руководители групп продаж
Ключевая идея этого раздела — переход от формального обучения по продукту к системному сопровождению сотрудника. Особое внимание уделялось фиксации того, что наставник — это не тренер или нянька, а проводник, помогающий справиться со стрессом адаптации и выйти на результат.
В рамках данной темы было рассмотрено:
• Типичные ошибки системы наставничества
• Роль наставника в адаптации сотрудника
• Основные стресс-факторы при смене работы
• Формат взаимодействия наставника и стажёра
Команде клиента был предоставлен шаблон плана адаптации, который она должна была адаптировать под свои потребности и специфику бизнеса. Этот шаблон включает несколько ключевых разделов:
• График обучения и аттестаций с описанием тем и критериев оценки
• Распределение времени стажера между разными активностями
• Метрики адаптации (например, процент повторных диалогов)
• Условия продления контракта (по неделям)
• Система мотивации на период адаптации
🧱 Блок №4: Операционное управление
1️⃣ Регулярный менеджмент
Цель этого раздела обучения состояла в том, чтобы перевести эпизодические процессы в циклические, сделать их системными. Это позволяет руководителю перейти от "тушения пожаров" к планомерному развитию менеджеров и системы продаж в целом.
В рамках внедрения регулярного менеджмента компанией были реализованы следующие инструменты:
🧩 План/факт
Внедрена компактная форма ежедневной отчетности, включающая только ключевые показатели. Такой формат позволяет сделать отчетность информативной, но не перегруженной.
🧩 Еженедельные планерки
Организованы на двух уровнях: планерки руководителей групп с менеджерами, планерки руководителя отдела с руководителями групп.
Также компания планирует внедрить еженедельное обучающее мероприятие, направленное на повышение компетенций менеджеров.
2️⃣ Расщепление сделки
Участники: собственник, руководитель отдела продаж
Совместно с командой клиента нами был разработан документ, своего рода "руководство" по работе с клиентами, которое фокусируется на "расщеплении" (детальном анализе) сделки на разных уровнях взаимодействия с клиентом.
В этом документе содержится:
1. Сегментация рынка и классификация клиентов
2. Описание уровней работы с клиентом:
• уровень заказа (базовая проработка)
• уровень контактного лица (построение личных отношений)
• уровень организации (развитие долгосрочного сотрудничества)
3. Методология выявления потребностей клиента и работы с болями
4. Инструменты для построения ценностного предложения компании
3️⃣ Персональные встречи
Участники: руководитель отдела продаж
Руководителю отдела продаж была презентована механика проведения персональных встреч с менеджерами. Цель этих встреч — помочь сотрудникам определить личные финансовые цели и разработать конкретный план их достижения через показатели продаж.
Компании был предоставлен шаблон для проведения персональных встреч, который представляет собой структурированную таблицу планирования:
🧩 Блок финансовых целей (доход, расходы, долги и цели)
🧩 Два сценария достижения целей с помесячной разбивкой рабочих показателей (количество звонков и счетов, маржа и доход)
Такой подход помогает менеджерам увидеть связь между личными целями и рабочими показателями, а руководителям — лучше понимать их мотивацию.
1️⃣ Регулярный менеджмент
Цель этого раздела обучения состояла в том, чтобы перевести эпизодические процессы в циклические, сделать их системными. Это позволяет руководителю перейти от "тушения пожаров" к планомерному развитию менеджеров и системы продаж в целом.
В рамках внедрения регулярного менеджмента компанией были реализованы следующие инструменты:
🧩 План/факт
Внедрена компактная форма ежедневной отчетности, включающая только ключевые показатели. Такой формат позволяет сделать отчетность информативной, но не перегруженной.
🧩 Еженедельные планерки
Организованы на двух уровнях: планерки руководителей групп с менеджерами, планерки руководителя отдела с руководителями групп.
Также компания планирует внедрить еженедельное обучающее мероприятие, направленное на повышение компетенций менеджеров.
2️⃣ Расщепление сделки
Участники: собственник, руководитель отдела продаж
Совместно с командой клиента нами был разработан документ, своего рода "руководство" по работе с клиентами, которое фокусируется на "расщеплении" (детальном анализе) сделки на разных уровнях взаимодействия с клиентом.
В этом документе содержится:
1. Сегментация рынка и классификация клиентов
2. Описание уровней работы с клиентом:
• уровень заказа (базовая проработка)
• уровень контактного лица (построение личных отношений)
• уровень организации (развитие долгосрочного сотрудничества)
3. Методология выявления потребностей клиента и работы с болями
4. Инструменты для построения ценностного предложения компании
3️⃣ Персональные встречи
Участники: руководитель отдела продаж
Руководителю отдела продаж была презентована механика проведения персональных встреч с менеджерами. Цель этих встреч — помочь сотрудникам определить личные финансовые цели и разработать конкретный план их достижения через показатели продаж.
Компании был предоставлен шаблон для проведения персональных встреч, который представляет собой структурированную таблицу планирования:
🧩 Блок финансовых целей (доход, расходы, долги и цели)
🧩 Два сценария достижения целей с помесячной разбивкой рабочих показателей (количество звонков и счетов, маржа и доход)
Такой подход помогает менеджерам увидеть связь между личными целями и рабочими показателями, а руководителям — лучше понимать их мотивацию.
III. Главные итоги
В ходе проекта реорганизации дивизиона продаж Сибсталькомплект были переданы механики и разобраны инструменты, направленные на выстраивание целостной системы управления. Они обеспечивают качественные изменения работы команды без разрушения существующих процессов.
🎯 Стратегическое планирование
🎯 Организационная структура
🎯 Управление персоналом
🎯 Операционное управление
В ходе проекта реорганизации дивизиона продаж Сибсталькомплект были переданы механики и разобраны инструменты, направленные на выстраивание целостной системы управления. Они обеспечивают качественные изменения работы команды без разрушения существующих процессов.
🎯 Стратегическое планирование
- Проведена комплексная диагностика команды продаж
- Разработан план трансформации отдела продаж компании, который акцентирован на развитии существующих сильных сторон
🎯 Организационная структура
- Созданы четкие правила работы руководителей групп продаж
- Производен переход от операционного к стратегическому управлению
🎯 Управление персоналом
- Внедрен новый подход к подбору персонала ("воронка на вовлечение")
- Разработана система наставничества и адаптации новых сотрудников
🎯 Операционное управление
- Внедрены инструменты регулярного менеджмента
- Разработан документ "Расщепление сделки"
Хочешь узнать больше о продуктах и услугах проекта Russ sales management? Запишись на бесплатную консультацию на нашем сайте www.sales-management.ru
